• 一图看懂2016年资本市场改革发展基本情况 2019-06-09
  • 太原市委组织部公示4名拟任职干部 2019-06-08
  • 全棉时代纯棉婴儿护理湿巾棉抽纸全棉纸巾棉柔巾全棉手帕纸婴儿湿巾组合套装系列 2019-06-08
  • 国务院办公厅印发《意见》 推进奶业振兴保障乳品质量安全 2019-06-07
  • 习近平:建设海洋强国,我一直有这样一个信念 2019-06-07
  • 经济日报多媒体数字报刊 2019-06-03
  • 第十一届中国(郑州)国际园林博览会开幕 2019-05-27
  • 2018“调研中国”报名启动:发出你的光,不必等候火炬 2019-05-27
  • 十九大精神宣讲进民企 2019-05-26
  • 回复@大雨582:咱就是自由而全面发展的人啊! 2019-05-26
  • 比利时并不轻松地击败巴拿马 2019-05-18
  • 珍惜野生动物频现甘孜境内 生态环境质量不断提升 2019-05-18
  • 未来战场,马拉松冠军不一定是合格战士 2019-05-07
  • 她们对“笨拙”的老爸这么说…… 2019-05-07
  • 西安幼升小入学难问题出在哪儿教育部门将统筹协调安排 2019-05-06
  • 欢迎您来到的全国墙体广告发布商!江西柏翰广告有限公司官方网站!
    云南快乐十分最近50期
    行业动态
    您当前位置:首页 > 行业动态
    三四级市场布局与营销策略规划(上)
    信息来源:云南快乐十分最近50期   发布时间:2017-11-26   浏览:

    云南快乐十分最近50期 www.qrqj.net 1.实用定位、价格冲击

    在三四级市场上,消费者的价格敏感度还是比较高的,产品的定位要以实用性定位为主,不要搞得很花哨,功能要简单,性价比要较高,要让消费者感觉实实在在,不要做嘘头八脑的所谓的软性价值,中国农村的消费者还没有到能够认知软性价值的程度。对他要就产品而谈产品,产品要很强,价格要有冲击力。


    2.要先推后拉

    要真正以渠道为王,先做渠道的推力,把经销商的利益、分销商的利益和终端经销商的利益设计好。一句话,要让经销商有钱挣,这样经销商才有推广的积极性,才能真正实现渠道为王。如果不能推,只会拉,尽管打了很多广告,也没有效果。

    营销讲究两种力,一种是推力,一种是拉力。推力指的是给经销商做促销,经销商给终端老板做促销,把产品推向消费者的力。

    拉力就是教育消费者,给消费者打广告,让消费者到指定终端购买。在三四级市场上,要先做推力,再做拉力,而不是先打广告再做渠道,否则会很浪费钱。做拉力就是打雷下雨,做推力就是一个终端一个终端的开发,把雨水接回家。如果先做拉力,雨下得很大,结果盆没准备好,雨白下了。要知道,下雨是要钱的,跟农民捕鱼一样。真正的渔民是先织网,等网张开之后,再往网中心投点鱼饵,引得一群鱼来追,再一拉网,一网打尽,这才叫会捕鱼。而不是先往鱼堆里扔了鱼饵,引来一群鱼追,结果发现网没结成,拿一个小钩子钓鱼,等鱼都跑了,只钩起了一只小鱼,代价是一堆鱼饵。

    营销也是如此,先把网络展开,再进行有效地市场搅动和拉动,当消费者产生购买冲动的时候,就能抓住他,再进一步张开你的细分渠道,这市场就建起来了。


    【案例1】

    以前张海入主健力宝的时候,造势造得很厉害,张海是做投行出身的,造势是一流水平,又是爆果汽,又是第五季,那一年借助世界杯,几个亿的资源投向中央电视台,一时间大街小巷全搅动了,但三四级市场的终端覆盖率连30%都不到。当时中国各大媒体、杂志和报纸都一个腔调吹张海是资本大家、企业新星、佛学大师,结果张海成了阶下囚。王老吉在打广告、做推广的时候,它的终端做得非常强势,一夜之间,人们发现,所有的小店都有王老吉,门口摆上3箱,放上6个陈列量。它让经销商放上三个月,就送对方一箱,于是乎大街小巷都摆上王老吉,连修自行车的车摊上都摆一箱王老吉,这就叫先做推力,网络先展开,再进行有效的造势,怕上火就喝王老吉,市场就起来了。


    “广告一响,黄金万两”的时代已经结束了。据不完全统计,中国70%的消费者一看到广告就出现尿频、尿急症状,就上洗手间。所以,没有扎实的渠道张开的工作,仅仅靠广告去运作市场的时代已经结束了,尤其在三四级市场更是如此。


    3.贴近目标人群

    强调终端的运作要打地毯战,让终端形成主推和专推,这点很关键。让终端能够专推,专业推广,主推产品,形成主推和专推,才能真正、有效地把握好终端,这一点要有很深刻的认识。一个终端主不主推你的产品,销量不是差一倍、两倍,而是差五倍、十倍。到乡镇去喝可乐,只有非??衫?,他会说非??衫直瓤煽诳衫只购煤?。


    4.强调中心造势、地面渗透

    企业要充分利用区域市场的辐射能力。农村市场一般只有一个商圈,有什么热点事件能迅速传开,因此只要把这个结合在一起,传播效果和市场搅动效果就会非常明显,也就是中心造势、地面渗透。


    三、成功的运作模式


    目前有三种模式是做得比较成功的。


    1.以渠道为核心的深度营销模式

    第一种就是以渠道为核心的深度营销模式,以娃哈哈为典型代表;在快消品、家电行业以TCL、创维为代表,圣象地板的深度营销也已经做到村头。


    2.以广告推广为核心的高举高打模式

    第二种模式是以广告推广为核心的高举高打模式,典型的案例就是脑白金,送礼就送脑白金这句话,人们听得耳朵都起茧了,它的产品很简单,一个礼盒,铺到乡镇里去,城里人现在喝的人很少了,但乡镇的人送礼还是就送脑白金。这就是以广告拉动为核心的营销策略。

    以广告拉动为核心的高举高打的模式,只有保健品能够支撑,因为保健品有足够的利润空间,一般的快消品是不可能的。100多块钱的保健品,里面真正的东西可能就是二三十块钱。所以,只有足够的利润空间的产品,才能用这种方式。一般的快消品是不可能做到的,烧不起那个钱。


    3.以价格为王的高端放货模式

    第三种模式是以价格为王的高端放货模式。很多低档杂牌品、低档产品和杂牌,没有营销队伍,没有品牌做支撑,裸价销售,把价格弄到最低,把货发给批发市场的经销商,经销商加价批发,百分之七八十的产品都是通过批发市场批发下去的,每一个地级市、每一个省会城市都有一个批发市场,等它做起来的时候就是死掉的时候。例如河北的白沟就是做乡市小杂物批发的,很多企业都发现河北市场做起来很容易,通过几个批发市场就下去了,但是做起来之时就是自己死掉之日,只要一做起来,家家户户都卖,家家户户一卖,价格就透明,一透明,谁都不卖了。所以做起来容易,死掉也快,它很难持续。

    这三种模式是中国目前三四级市场的主要模式,深度营销模式是具有长期的持续的效力的,其他两个模式是阶段性运作的模式,价格为王。随着劳动力成本及各项原材料成本的提高,以价格为核心的营销模式快要走到尽头。格兰仕就是典型的案例,现在格兰仕要转型了,以前格兰仕叫产业屠夫、行业杀手,它打价格战,把所有的竞争对手都打趴下了,后来他发现这样不行,就转型做中高线产品,再做低端产品就死掉了。所以,我们要进行有效的调整,要真正地能够在次级市场上有持续的发展力,就必须以渠道为核心,进行深度营销才有可能。



    扫一扫进入手机端网站
    版权所有 © 江西柏翰广告有限公司   公司地址:南昌市西湖区洪城路778号星河国际2302室   电话:400-886-2366 传真:0791-86523616   网址:云南快乐十分最近50期 www.qrqj.net   
    网站ICP备案号:赣ICP备09003112号   术支持:斌网网络
  • 一图看懂2016年资本市场改革发展基本情况 2019-06-09
  • 太原市委组织部公示4名拟任职干部 2019-06-08
  • 全棉时代纯棉婴儿护理湿巾棉抽纸全棉纸巾棉柔巾全棉手帕纸婴儿湿巾组合套装系列 2019-06-08
  • 国务院办公厅印发《意见》 推进奶业振兴保障乳品质量安全 2019-06-07
  • 习近平:建设海洋强国,我一直有这样一个信念 2019-06-07
  • 经济日报多媒体数字报刊 2019-06-03
  • 第十一届中国(郑州)国际园林博览会开幕 2019-05-27
  • 2018“调研中国”报名启动:发出你的光,不必等候火炬 2019-05-27
  • 十九大精神宣讲进民企 2019-05-26
  • 回复@大雨582:咱就是自由而全面发展的人啊! 2019-05-26
  • 比利时并不轻松地击败巴拿马 2019-05-18
  • 珍惜野生动物频现甘孜境内 生态环境质量不断提升 2019-05-18
  • 未来战场,马拉松冠军不一定是合格战士 2019-05-07
  • 她们对“笨拙”的老爸这么说…… 2019-05-07
  • 西安幼升小入学难问题出在哪儿教育部门将统筹协调安排 2019-05-06
  • 三四连码奖上数 360彩票七星彩杀号 广西11选5第17021231期 法甲比赛赛程 黑龙江时时彩shama 法甲联赛夺冠最多球队 2012年福利彩票走势图 北京快乐8漏洞 qq三张牌下载 cba历年总冠军球队 全国各地彩票走势图 幸运农场复式计算 2019陕西快乐十分技巧 没运气中彩票大奖 极速飞艇开奖网